阿里资深运营王殿谈SaaS产品经理所面临的苦恼！王殿进，前阿里资深运营，现在某SaaS企业任运营总监，在企业服务/开发者运营方面经验丰富，擅长用户、流量和内容运营，目前专注增长。

Q1. 如何定义SaaS产品？我们在做SaaS产品需要注意哪些方面的坑？

本身我是运营，浅显说下，我觉得有2点需要注意：

了解你的群体特征，彻底弄清楚用产品的人是什么样的人很重要，外卖骑手、律师、互联网运营、餐馆老板特征有很大差距
深入业务与行业，还是说上面例子，外卖骑手接单系统可能更适合移动端、餐馆老板可能需要大字大屏幕显示。

有一种观点可能比较流行，「SaaS产品注重功能，UI界面不重要」。个人不是特别赞同，UI界面、使用体验同等重要，也希望产品同学在这方面也多多下功夫。

Q2. 如何面试SaaS产品经理，需要考量的标准有哪些？

分享下面试运营同学的几点标准，产品经理同学参考下：

过往案例，是否有成功或失败案例，从中各自获得了什么；
参与角色，是酱油、支持还是主导，是否明白相关动机还是被动接受；
思考与学习能力，如何提升个人专业能力，学习途径与频次如何；
业务洞察力，做事情如何从「经营者」或者跳高几层看事情；

这几点结合，综合评价其过往成就与未来成长空间。除此之外，还得看薪酬、性格、水平等，是不是与当前团队比较搭配。有时候决定一个同学是否入职成功的，不仅只是能力过关，当然这是最基本的门槛。

Q3. 如何搭建SaaS产品运营体系？这方面有什么方法论吗？

可按照经典增长模型AARRR来对SaaS产品运营体系做好梳理，围绕「User Journey」做好节点把控，同时做好数据监控，基础雏形就出来了。当然，对SaaS而言，仅仅有这些还不够，你还要搭建CRM体系、做好商机流转，与销售做好协调搭配，还有客户成功工作。其他企业的方法、模型也无法直接照搬，最好结合自己业务，不断打磨和提炼。

有2点，简单提下：

SaaS重要运营趋势是内容营销，对2B类客户尤其重要，影响他们的决策；
渠道建设方面，虽然满大街都在说「微信红利消失」，也正因如此，微信才是可以好好挖掘的宝藏，空间仍有很大玩法。

Q4. 做好一个SaaS产品应该关注哪些数据指标？如何用这些指标指导决策？

关注的数据指标，我们可以列举很多，比如：UV、注册数、付费用户数、收入、获客成本、周期增长率、商机数、留存率、续约率等等，这些指标构成整个数据大盘，不管用什么可视化工具，都少不了。

但从增长的角度来看，我们定「北极星指标」，就要从众多指标中选择一两个关键性指标，影响大局地。选择看指标，也要注意「虚荣指标」，比如几百万注册用户，但不考虑留存，这很危险，一堆垃圾数据害死人。

用指标指导决策，也就是做好数据洞察，需要与业务场景结合才行；指导决策，从我个人来看就是做好「归因」，从数据看到原因、看到增长点。但单纯地一味嚷嚷看数字，容易偏颇。

Q5. SaaS产品增长的核心爆发点有哪些？有什么比较高效的推广方法？

是渠道、SEM投放？是产品核心功能价值打磨？是线下活动？是地推？是内容营销？靠销售？……一开始某个点特别好用，后面可能疲劳、失效了，所以爆发点要不断尝试，也和成长阶段有关。

我没自信以偏概全说出全部，或给到定论。讲个小故事，之前与法律行业的某SaaS服务同学聊过，他们为律师提供案件追踪与管理、法律案例查询等服务，增长的方法就是搞定各地律师协会——真正抓住了牛鼻子。同时，律师群体也比较特殊，逃出不几大政法大学，大部分都是校友、同学关系，人脉在该垂直领域也发挥了关键增长动力。

Q6. 许多SaaS产品发展到最后慢慢走了老一代企业产品的路，项目化，定制化，产品被做的不堪重负，怎么看待和解决这个问题？

标准化产品与项目化、定制化之争，永远存在纷争，能不能做到坚守？贪图一时的销售数字，第一次没忍住，丢掉了底线；第二次，第N次……我觉得可能会一次次失守，诱惑太大了！但如果这种方式，以较小投入带来较大回报，何乐不为？

有没有想到从产品架构出发，做好底层规划与设计？iPhone无法提供全部所需应用，但通过App Store形式让用户更有获得感，阿里云无法做全部的服务，却提供了云市场满足大家服务的需求。我的看法是，如何让产品保持基本架构不变，又保持灵活性？还有很多形式，API、插件形式也可以采纳。如果架构上做不到，敢不敢把钱分一点出来，培养你的生态伙伴，大家一起服务客户？

我们每个人可能不是最终决策者，面临这样那样的苦恼，那就先忍！